O abordare consultativă a vânzărilor

În octombrie anul trecut am început o aventură, pentru care sunt recunoscător. Am început activitatea profesională ca trainer de vânzări pentru Romtelecom.

Cum s-a întâmplat să intru în această lume aparte, a acestei meserii importate şi adesea prost înţelese sau interpretate?

Mi s-a propus să particip la un concurs organizat de Imparta Ltd. pentru un mare client din sectorul românesc de telecomunicaţii. Aveau nevoie de un anumit număr de oameni, capabili să livreze un model complex de aptitudini consultative de vânzări.

Am aflat ulterior că pentru acest concurs au fost filtrate peste 10.000 de CV-uri, iar în runda finală m-am regăsit în sală cu cei mai buni dintre trainerii români de vânzări, cu titulaturi, timp petrecut în domeniu şi funcţii directorale impresionante. Mi-am zis, ce-oi fi căutând acolo?

În acelaşi timp nu am făcut un secret din faptul că eu nu am fost trainer de meserie niciodată, ci în primul rând un om de vânzări cu rezultate în diferite industrii, pieţe şi servicii.

Am adoptat încă de la început conceptul SPIN Selling a lui Neil Rackham, cu care m-am întâlnit în echipa OPN de la Oracle, l-am pus în practică, am încercat cele mai bune practici ale acestui studiu în pieţele vorbitoare de germană, diferite fireşte din punct de vedere cultural de mentalitatea americană de vânzări. Şi am început să realizez diferenţa între aptitudinea de a aborda o conversaţie şi o relaţie în mod consultativ şi miile de pagini scrise despre teorii similare (căutaţi după “consultative selling” sau brut tradusul “vânzări consultative”).

Mi-a plăcut componenta practică a acestei competenţe şi să o exersez zi de zi. Am restructurat apoi această abordare din punct de vedere teoretic şi pedagogic, întânlindu-l pe Ronald, fondatorul Siegel Human Resource Elveţia, care defineşte esenţa strategică a unei abordări consultative de succes, spre diferenţă de înşiruirea de tactici de chestionare, încheiere a conversaţiei şi tratare a obiecţilor ş.a.m.d, ce unii înţeleg prin aceasta.

Şi am fost 4 oameni care s-au calificat ca apţi pentru livrarea Creating Client Value către Romtelecom.

În acel moment am realizat cât de multă nevoie este în piaţa românească de oameni, care să mai lase fumurile şi aerele de superioritate la o parte, avalanşa de sintagme copiate fără a fi însuşite şi modul inflexibil de a da reţete de succes clienţilor lor.

Felicitări celor care se dedică oamenilor cu care lucrează, pentru a le oferi toate instrumentele necesare dezvoltării lor profesionale! Din ei mi-am făcut un standard de calitate şi atitudine.

Am avut şansa de a lucra împreună cu oameni darnici şi extrem de talentaţi, a căror prestigiu mă face să mă simt mândru de a colabora cu ei.

Am învăţat foarte multe în ultimele luni şi mulţumesc întregii echipe Romtelecom cu care am lucrat, în mod special, Corinei, lui Dan şi lui Radu.

Vreau să mă diferenţiez de remarcile simpliste de a aborda ”vânzările consultative”, reducându-le la “nişte teorii, care la noi oricum nu se aplică”, şi nu înţeleg cum astfel de reprezentanţi a ”mari case de training românesc” ar fi capabili să livreze valoare clienţilor lor. Am văzut echipe întregi schimbându-se în bine deja după câteva săptămâni.

Cred în respectul cuvenit pentru aptitudinile şi competenţele de interacţiune umană, pe care aceste strategii de abordare în mod consultativ a vânzărilor le pot dezvolta. Deşi mă consider doar la început de drum în această meserie, cred de asemenea în puterea pedagogiei aptitudinilor, iar faptul că MBA-urile europene se reorientează către expertiza din sectorul  privat, simţindu-se depăşite în ultimii 10 ani de modul în care aceste 2 meserii, de trainer şi coach, au evoluat, mă fac să cred, că investiţia în educaţie pentru centrele vitale ale unei organizaţii (cum ar fi vânzările şi liderii) va fi un element vital de diferenţiere a celor ce vor urca pe valul recesiunii sau se vor scufunda.

Cu respect.

Sursă foto: Sandu