Modelul de vânzări ODIR®

Tendinţele în vânzările secolului 21

În ultimii douăzeci de ani, vânzările au suferit schimbări majore, cu precădere în două arii:

1. Dacă vânzările simple erau până acum câţiva ani conduse de agenţi de vânzări, care comunicau funcţionalităţile produselor, astăzi tendinţele se îndreaptă într-o manieră evidentă către autoservire şi stilul acţionează singur (do it yourself).

2. În vânzările complexe se poate însă observa o tendinţă inversă. Produsele şi serviciile sunt din ce în ce mai personalizate şi complexe, iar focusul s-a mutat pe cumpărător şi procesul de cumpărare, solicitând astfel un nivel înalt de pregătire a forţei de vânzări.

Vom regăsi următoarele caracteristici în activitatea echipelor de vânzări de astăzi:

- deciziile necesare din partea clienţilor se amână nedeterminat;

- relaţiile cu clienţii sunt complexe şi procesul de decizie nu este transparent;

- serviciile pre- şi post-vânzare, solicitate de client, sunt vitale;

- potenţialul pentru vânzările recurente este ridicat şi totuşi neexploatat suficient;

- vânzările se desfăşoară într-un mediu foarte competitiv, diferenţierea doar pe baza produselor devenind tot mai dificilă.

În cadrul vânzărilor complexe, echipele de vânzări se confruntă cu cerinţe din ce în ce mai mari. Cunoaşterea produsului nu mai este un criteriu suficient pentru un succes de durată.

Serviciile echipei dvs. sunt de succes?

O companie poate supravieţui pe termen lung, doar dacă produsele sale sunt cel puţin la fel de bune ca cele ale competitorilor. Dacă produsele au aceeaşi calitate însă, care sunt elementele cheie, care vor face diferenţa între succes şi eşec? Care sunt abilităţile de care reprezentantul de vânzări are nevoie pentru a reuşi în acest mediu?

Vom regăsi, măcar în parte, următoarele preocupări în activitatea liderilor organizaţiilor de vânzări de astăzi:

- Cum poate un reprezentant de vânzări să convinga eficient şi cu succes?

- De ce ar cumpăra un client produsul nostru şi nu al altuia?

- Un site de e-commerce ar fi mai eficient decât echipa aceasta de vânzări?

- Cum să atingem obiectivele de vânzări?

- Cum să monitorizăm eficienţa şi evoluţia organizaţiei de vânzări într-un mod transparent?

- Suntem capabili şi dispuşi să intrăm într-un război al reducerilor de preţ?

- Cum să internalizăm aptitudinile şi comportamentele de succes într-un mod eficient?

- Cum să alegem un furnizor de educaţie, care să livrezeze ce promite la nivelul calitativ solicitat?

Ce este ODIR^®?

ODIR^® este o strategie de comunicare,  rezultatul a peste 15 ani de cercetări, în care au fost analizate cele mai bune practici la nivel internaţional şi în diferite organizaţii de vânzări orientate către servicii.

Obiectivul acestui curs este de a facilita participanţilor dobândirea unui set de aptitudini interumane şi analitice, ce se concentrează în totalitate pe nevoile clienţilor.

Metodologia de predare

- Pregătirea teoretică în avans la nivel individual a participanţilor.

- Scurte prezentări teoretice urmate de exerciţii practice intensive.

- Feedback şi analiza jocurilor de rol susţinute de înregistrări audio sau video.

- Coaching la locul de muncă.

Durata de curs: între 2 şi 3 zile pentru cursul de bază şi 2 pentru cel avansat

Numărul de participanţi: minim 6 şi maxim 12

Contact: bogdan@creeaza.ro

Sursă foto: Siegel Human Resource